Oui, non seulement une mais deux !
La première arme absolue c’est la relance des clients avant l’échéance. Découvrir après l’échéance que le client n’a pas reçu la facture ou qu’il refuse de payer parce qu’il y a un litige vous fait perdre entre 10 et 20 jours de trésorerie. Les PME qui travaillent avec la grande distribution le savent bien. Les enseignes évoquent souvent un litige sur quelques centaines d’Euros ce qui bloque le paiement de factures de plusieurs milliers d’Euros. Détecter les problèmes avant l’échéance, c’est l’arme absolue numéro 1.
La seconde arme absolue, c’est la prévision de trésorerie. Beaucoup trop d’entreprises naviguent à vue. Comment anticiper les problèmes si on ne voit pas le mur venir devant soi ? Le pilotage à vue dans les PME/PMI est monnaie courante. On s’en sortira toujours disent les chefs d’entreprises …La crise nous a démontré le contraire. Personne n’est immortel. Ni les petites entreprises ni les grosses.
Globalement diriez-vous que la Loi de Modernisation de l’Economie (LME) a contribué à améliorer la trésorerie des PME/PMI ?
Oui, puisque même s’il existe des disparités entre les secteurs, en fixant des délais maximum au crédit inter entreprises
- 60 jours date de facture
- 45 jours fin de mois
la loi a permis un certain rééquilibrage des relations au profit des PME et donc au détriment des grands groupes. Des études macroéconomiques ont démontré que depuis 2009, le crédit client avait globalement été réduit de 70 jours à 60 jours. C’est énorme mais il reste encore beaucoup à faire :
- La loi LME n’est pas appliquée dans tous les secteurs. Il y a encore beaucoup d’exceptions.
- Les progrès accomplis (les fameux 10 jours) ne concernent que le crédit consenti c’est-à-dire librement négocié entre le fournisseur et son client.
Il reste encore beaucoup de progrès à faire dans le crédit SUBI par les entreprises du fait de leur désorganisation
- manque de réactivité face aux mauvais payeurs
- traitement trop tardif des litiges
- délais trop longs entre la date de livraison des marchandises ou de réalisation de la prestation et la date de facturation
Il y a encore entre 10 à 20 jours de trésorerie à gagner selon les entreprises.
6/ Quelles sont les erreurs les plus fréquemment commises par les chefs d’entreprises à propos de leur cash ?
Les dirigeants que nous côtoyons dans les PME/PMI sont à la fois des hyper actifs (crise oblige) mais aussi et surtout des OPTIMISTES incorrigibles. Ils ont tous en commun de penser que demain sera meilleur. Heureusement pour nous d’ailleurs. Cela nous change des politiciens ou des journalistes qui nous font parfois broyer du noir. L’optimisme des entrepreneurs, leur envie de gagner plus et mieux, c’est le moteur de l’économie. Cet optimisme ne doit néanmoins pas être béat. Nous ne vivons pas dans « un monde de bisounours !»
Certains dirigeants d’entreprises pensent que tout le monde pense ou est comme eux. Ils font confiance. Et parfois leur excès d’optimisme leur joue des tours.
Des exemples de choses à ne pas faire avec son CASH ?
- Financer les investissements par la trésorerie opérationnelle. Elle n’est pas faite pour cela.
- Recruter des commerciaux et les rémunérer sur les prises de commandes ou sur le chiffre d’affaires facturé alors que seul le chiffre d’affaires encaissé compte.
- Se laisser endormir par des impressions de richesse souvent erronées. Cette apparence de richesse peut être liée indifféremment à une levée de fonds pléthorique, au démarrage d’un contrat d’affacturage, à la prise de commande d’un gros contrat …L’argent facile peut induire le chef d’entreprise en erreur sur ses priorités.
Alors, que conseillez-vous aux chefs d’entreprises à propos de leur CASH ?
Nous conseillons toujours la prudence aux chefs d’entreprises. Cette prudence passe par la mise en place d’une prévision de trésorerie. Les chefs d’entreprises, même si certains d’entre eux diront le contraire, ont besoin qu’on leur rappelle régulièrement « droit dans les yeux » de combien de CASH ils disposent pour mener à bien leurs projets, pour en changer ou pour parfois les abandonner. La prévision de trésorerie leur indique le nombre de mois ou de semaines dont ils disposent pour s’organiser, monter en puissance ou se restructurer. Le CASH disponible à un moment sur le compte est un indicateur de temps pour mener à bien tel ou tel projet.
Le CASH c’est aussi un enjeu de sécurité ou d’indépendance pour l’entreprise et pour ses actionnaires. Donc pour parler vrai avec les chefs d’entreprises, il faut des chiffres et des indicateurs sur le CASH. Chefs d’entreprises : un seul mont d’ordre : Soyez toujours droit dans les yeux avec votre CASH !
