Success story n°10 : Entreprise de service numérique / Forte croissance / Tension de trésorerie

Situation rencontrée :

• Groupe dans un secteur en forte croissance (la transformation digitale) ; gestion de projets de 6 mois à deux ans ; 200 K à 5 Millions d’Euros par projet …
• Clientèle constituée de grands groupes et aussi d’ETI (clients solvables)
• La forte croissance du CA sur le 2^nd semestre engendre une DSO à 80 jours en début d’année suivante et une tension de trésorerie (beaucoup de litiges et de problèmes administratifs liés aux factures)
• Beaucoup de cas particuliers clients évoqués par les commerciaux et d’exceptions à gérer dans les systèmes ; pratiques commerciales et administratives (traitement des contrats) non homogènes d’une agence commerciale à l’autre

Travail effectué par l’équipe Objectif CASH :

• Approfondissement de l’audit puis remise à plat des pratiques liées à l’amont de la facture (Pratiques commerciales et Administration des Ventes)
• Identification de bonnes pratiques dans certaines agences commerciales (traitement et enregistrement des contrats, limitation des exceptions, documentation en support des factures, traitement des avoirs, suivi du recouvrement, identification très en amont des potentiels litiges, etc.)
• Elaboration d’un core model de bonnes pratiques pour l’ensemble du groupe
• Après la validation par la Direction Générale, la Direction Commerciale et la Direction Financière de ce core model, déploiement de celui-ci en régions
• Formation des équipes dans les agences commerciales et suivi des exceptions

Résultats obtenus / Bénéfices clients :

• La DSO redescend de 80 jours à 55 jours en quelques mois
• La mise en place du core model ADV se déroule conformément aux souhaits du management et au calendrier prévu
• Subsistent quelques exceptions au core model mais elles sont toutes connues du siège et validées par la Direction Générale